互聯網真正沖擊的，是占律師市場90%的中小所

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盛夏之際，各地影院“終結者：創世紀” 正如火如荼地上演著一場關乎人類未來的“人機”大戰。與此同時，云集智者精英的律師業也正被一場“互聯智能”對決“傳統律所”的生死預言所擾動?；ヂ摼W顛覆下的律師業，真正受到生存沖擊的未必是規模大所，相反正是目前占市場90%數以萬計的中小所。未來巨量中小所將因無法實現律所存在價值而消亡。

互聯派以《十年后律師業不需要“大所”》一文大膽預言：信息網絡科技將使用戶無需通過中間環節（律所）來精準定位律師并獲得服務，“律所最終就像那些被電商沖擊而不得不退出市場的大型實體零售商一樣，大規模律所最終將因過高成本支出而消亡”。

反駁派則以《互聯網下的大象，倒下還是起舞？》一文為應對：規?；笏鶎⑼ㄟ^組織改造升級、專業優化、信息電商化來實現大象起舞，充滿信心的預言“未來的法律服務格局，規?；伤坏┨ど匣ヂ摼W戰車，必將一騎絕塵。”

猶記當年馬云和王健林那場關于電商實體的世紀之賭。今時今昔，對賭雙方誰都沒倒，而倒下的恰恰是千千萬萬的中小型實體商。

筆者認為，互聯網顛覆下的律師業，真正受到生存沖擊的未必是規模大所，相反正是目前占市場90%數以萬計的中小所。未來巨量中小所將因無法實現律所存在價值而消亡。

何謂律所存在價值？

一、從律師執業對律所需求來分析

國內規模大所之一的盈科創始人梅向榮主任在其《律師和律所共贏》一文中精辟的歸納了高性價比律所對律師提供的服務包括：

（1）律師事務所辦公條件的需要，包括會議室、辦公空間、通訊網絡系統、圖書資料等；

（2）律師自身學習交流提高的需要；

（3）律師團隊合作辦案的需要；

（4）律師參與律師所發展的需要；

（5）律師開拓案源的支持；

（6）分享律所公共案源的需要；

（7）律師保障制度的需要；

（8）參加各種社團組織的需要等。

上述八大功能基本概括了一家管理上乘經營優良的律所所能為律師提供的全部服務和支持。

首先，其中1到3項是互聯網技術難以完成的，互聯網雖然也可以通過客戶端與律師端的鏈接而實現對律師的案源支持。但律所對律師的執業技能培養、執業素養熏陶、執業技術支持、執業人身保障恰恰是互聯網所無法替代的。而這幾點核心優勢恰恰是在具有各種資源、資金實力的規模所方能得以實現。尤其是規模所優質的辦公環境、客戶體驗和服務支持也將在PK中為大所增加相當的額外分值，同時這種綜合的線下客戶體驗將是互聯網技術無法替代和難以逾越的。

其次，反觀業內大多數中小所，基本是對律師執業人員無培養、無管理、無支持的三無狀態。其生存理由完全是基于律師業管理中要求執業律師必須加入律所方可執業的制度性原因。律所的生存方式是依賴上述制度采取內部律師分攤成本或繳納管理費來維持。毫不夸張的說，這類律所的存活期是以年度計算的。只要某年度內出現分攤成本律師業績滑坡或主要成本分攤律師離開，那么該事務所必將面臨倒閉風險。據筆者從業二十年來對大量律所的觀察研究以及同律師從業者的交流，相當數量律所的得以存在并非因律所可以提供律師多少案源或提供多么優質的服務支持，而是因為內部律師“不好意思跳槽”的道德風險制約。

筆者認為，與更有能力給執業律師提供案源、優質服務支持、從業培養的規模所相比，僅靠道德約束維系存在的“三無”中小所才是傾巢之卵。

二、從客戶對律師服務的本質需求分析

客戶永遠需要最好的律師服務，何謂最好，“專業度，服務度，口碑度”是核心。筆者從事20余年律師生涯，是深知業內實情的。真正的好律師并不缺案源，而真正的好業務也并非從線上而來。

首先，一名資深有良好社會口碑的律師，通過多年執業積累，往往已經聚集了自己圈層的優質客戶，且大多好律師到了業務來不及完成需要組織團隊或雇傭助手的現狀。就拿筆者舉例，由于客戶眾多，不得不組建個人團隊來滿足客戶服務需求。最高峰年度時組織和雇傭了近10人的團隊。而規模大于筆者所在的律所相信會有更多這樣的優秀律師團隊，他們稀缺的并非是客戶案源。故互聯網多數的情況下難以為客戶匹配到優秀服務律師和團隊。而互聯網爭奪的律師往往是中小所案源匱乏的執業律師。

其次，具有高案源價值的企業用戶及高凈值人群，現實中更多的是以人脈推薦方式或各種媒體宣傳去尋找“傳說中的好律師”，而并非是去百度。在互聯網大數據誘惑下，大多互聯網+法律考慮的是用戶流量、訂單，并非用戶質量。其導入的案源往往并非律師們眼里的“好案源”，多數是民事類，小商事類業務。而這類業務恰恰又再次沖擊了多數中小所的主要基礎業務范圍。

從互聯網的客戶端導入特征和服務端律師匹配特征，筆者認為未來互聯網風暴的侵襲，將極大的挑戰律師業內中小所的生存根本。

來源：無訟閱讀

作者：張磊 上海磊天律師事務所主任

編輯：IPRdaily王夢婷

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