消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業到底有多卷？

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“大型所寡頭化，中型所逐漸消亡，小型所雜貨鋪頻現是律所未來的發展趨勢?！?/strong>

來源：IPRdaily中文網（iprdaily.cn）

作者：齊寶鑫 知識產權律師 博士

圣經《新約·馬太福音》中說：“凡有的，還要加倍給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來?！焙笕藫藢娬吆銖?，弱者越弱的效應，稱為“馬太效應”。

律師行業也面臨“馬太效應”。在時代的洪流中生存下來，力爭成為最后的贏家，是所有組織經久不變的課題。在高度內卷的律師行業，想要避免陷入增長的泥淖，就要重新思考律師事務所（以下簡稱“律所”）的生存現狀與未來趨勢。

01、寒冬凜冽，客戶從哪來？

法院從不缺“客戶”，但律所從來都缺客戶。

一個十萬律師費的法律服務項目，客戶選擇招投標的律所通常幾家？3家？筆者聽到的最夸張的答案是15家。

律師行業非常卷，為了應對招投標，前期需要投入大量的人力物力成本進行準備，但最終結果通常只能有1家中標，這也意味著剩下的14家律師事務所在該過程中沒有營收，只有真金白銀的投入成本。更有甚者，為了一個非訴訟的大項目，曾有律所投入幾十人進場，無償投入幾年，目的是在日后的招投標中能占盡先機。

至于律師們的生存現狀？優秀的律師從來不加班，因為24小時都在工作。曾有一個在上海從事證券業務的大賣場（大型所）的合伙人表示，他可以做到幾個月進上海而不入——他的行程是從外地項目飛回上海浦東機場一號航站樓的S1衛星廳，然后到二號航站樓的S2轉機去外地另外一個上市項目現場，他不斷路過上海，卻始終無法回家。

背后的原因還是客源。每一個客戶都希望合伙人能到現場，就像每一個病人都希望由經驗豐富的主任醫師親自做手術。問題是：越是優秀的合伙人，客戶越多，每個客戶都希望他能現身，縱使有三頭六臂，合伙人也忙不過來。

因此，律所的合伙人都是在拿命換錢。為什么律師們最恨白嫖？這不是錢的問題，關乎性命和尊嚴。某大型所一年半之內，因為勞累猝死了三位律師，筆者懇請尊重身邊的律師朋友們。

對于客源的追求，還會影響到人才招聘。

估計沒有一家律所的合伙人愿意公開承認，在招聘律師助理時，會優先選擇擁有人脈資源，能帶來客戶的律師助理。律所并不是企業，不需要市場監管機構核發執照，不能享受針對企業的救助政策。律所屬于盈利性的社會組織，既然要盈利，那么就要千方百計找到飯吃活下來，因此在招聘時，有這樣的“隱性規則”也屬于正常的商業邏輯。

客源就是一家律所的生存線和生命線?？驮?，客源，一切都是為了客源。

02、律所現狀：中型所陷阱

如何劃分律所大??？通常要根據營收，律師人數和分所數等三個指標來定義分析，鑒于律所不能上市，缺乏充分的數據，為了簡便，筆者用接受度比較高的律師人數來定義大型所——律師人數超過一百人的就是大型所。

小型所基數龐大，通常只有一個辦公室，律師人數甚至只有個位數，我們定義人數十人以下的是小型所。根據律新社2020年的統計數字，某市十人以下小型律師事務所共有1956家，占比73%，一百人以上的大型所46家，占比約2%。但是從人數規模而言，大型所律師的人數超過一萬名，占所在市全部律師總數的32%。

經濟學上經常提到中等收入陷阱，這里借用來討論中型所的陷阱，顧名思義是指不大不小的尷尬。中型所資金有限，很難在大項目的競爭中勝出，中型所要么做大，要么衰退，不倫不類在哪個行業都難受，未來的律師行業兩極分化會越來越嚴重。

筆者更偏向于將律所分為四類，這也是未來的發展趨勢：大而全，大而專，小而全和小而專。

這是從兩個維度做出劃分：規模的大小、業務覆蓋是否全面。筆者把大型所命名為“大賣場”，大部分大型所都是大而全，這些大所的營收，律師人數和分所數三個指標都很高，屬于綜合醫院，什么病都能看，自然抗風險的能力也提高了。

大而專非常少見，背后的重要原因在于抗風險能力弱，組織韌性嚴重不足。想要分散風險，就要靠多元化和多地布局，就會往大而全的方向走，目前全國性的十大律所中，每一家都設有分所，多地經營；每家都變成了“全科醫院”。

小型所可以小而全，也可以小而專。筆者命名小而全的律所為“雜貨鋪”，小而專為“專賣店”，雜貨鋪在任何行業競爭力都不行，命名本身就已經說明了問題。

在小型所的分類下，也能看到小而專的專賣店，例如專門從事知識產權方向、專門聚焦刑事業務等，這些律所由于專門深耕某一利基市場，往往能體現可持續的競爭能力，煥發勃勃生機。

03、律所的未來在哪里？

律所面臨的競爭壓力極大，除了要爭取客源以外，還要面臨來自用工成本增加，人工智能替代等諸多挑戰，以及不斷上升的執業風險。近年來，時不時會爆出律師勞累而猝死的消息，轉行做法務或離開律師隊伍的律所合伙人也在增加。面對激烈競爭，律所的未來在哪里？

筆者將其概括為：大型所寡頭化，中型所逐漸消亡，小型所雜貨鋪頻現。

在大型所寡頭化方面，律所規?；切袠I發展趨勢所在，兼并是實現規?；姆绞街?，主要表現在大型所通過“翻牌”等方式“吞并”中型所。

律師行業的特點是行業集中度高，就像商超大賣場往往集中在北京上海深圳等特大型城市，單一城市擁有最多律師人數的律師事務所就在中國的經濟中心上海。

大律師、大客戶、大律師事務所，這三者往往是相伴相隨的。如果有病人需要手術開刀，只需要問醫生一個問題：此前開過多少相似病例？如果答案是1000個，那么病人一定愿意做第1001個。但如果醫生說，雖然我沒有經驗，可我是某知名院校博士畢業，沒有用。

律師行業也是如此，在涉及科創版上市等大項目時，無論是公司實際控制人，還是投資機構和券商，都不會讓沒經驗的律所試錯，不管多少名校背景加持都沒用。畢竟，這背后的機會成本太高了，直接涉及到企業的生死。

因此，越是大律所，越有競爭優勢。面對大客戶，沒有經驗的中型所和小型雜貨鋪律所競爭優勢堪憂。

從數據而言也是如此，根據智合研究院的調查：十年來，共有200家律師事務所為2109家企業上市提供法律服務，但是全國排名前五的律師事務所承辦IPO業務單數占全部業務單數的43%，前十大律師事務所承辦IPO業務單數占全部業務單數的58%。

在中型所逐漸消亡方面，這與行業的特殊并購和破產有關。大賣場型律所在擴張的過程中，往往是選擇當地一個或數個中等規模以上的律所轉換而來，行話叫“翻牌”。

中型所不容易持久的另一個原因是，隨著律所規模逐漸擴大，會產生管理成本增加，發生內訌等問題。

這是個很有趣的現象，律師是一群給客戶起草章程，解決企業股東之間的糾紛，專業從事風險規避的法律人，但律所自己的內部治理往往千瘡百孔。某商學院教授在給一家全國知名的大型所做完管理培訓之后，一臉悲哀的對筆者說：沒想到律所內部治理是分裂的！

究其原因？第一個原因在于律所屬于典型的“人合”，畢竟沒有工商執照的律所，更多的規則建立只能靠自己，還不能上市，燈下黑不過如此。所謂的股份，除了采取權益合伙人制度的律所，概不能接班傳承。但律師的孩子中，又有多少愿意子承父業？在現實中，律師轉所幾乎沒有什么門檻，律所就是鐵打的營盤，流水的兵。

第二個原因在于，律所是典型的乙方，對內對外都沒有天然的話語權，對內很難控制律師們的流動，對外無論律所規模大小，都在競爭上體現同質化的特征，對客戶基本沒有話語權。大所不一定成本更高，小所日子也可以過得小而美。

但中型所最尷尬，要么被大所分化，成為某家大賣場的分店，要么規模擴大以后，內部矛盾激化，合伙人和律師們四分五裂，重新回到小所陣營。

筆者讀博士時，看過一篇管理學文獻，說某一個地方品牌的咖啡店，當地客戶很喜歡，但是老板執意選擇擴張，跨區經營，從一個社區雜貨鋪立志成為全國知名咖啡店。盡管這家咖啡店后來世界聞名，文獻卻揭示了本地小而美的咖啡店開分店向中等規模擴張的一路兇險。行業不同，問題相同：向中型擴展的時候，最容易死掉，這或許可以部分解釋為什么中型律所逐漸走向消亡的原因。

第三個原因在于，律所要面對人工智能行業的挑戰，小型所可以躲進小樓，自成一統，幾乎不用面對，或者即使反應緩慢，暫時生存也沒什么問題。大型所就不一樣了，形勢所迫，必須逼著大象跳舞，迎頭直面挑戰。中型所財力物力有限，就要做出痛苦的戰略選擇：要么變大，要么變小。

最后在小型所雜貨鋪頻現方面，雖然雜貨鋪式的小型所并沒有太多競爭力，但這是小型所最常見的種類，這一類的小型所始終存在，始終會不斷出現。根據律新社的數據，某市2020年個人所1073家，占全市律所總數的37%。數量上，包括個人所在內的小型雜貨鋪長期占據律師事務所中的絕大部分，這是從過去到未來不變的常態。

（原標題：消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業到底有多卷？）

來源：IPRdaily中文網（iprdaily.cn）

作者：齊寶鑫 知識產權律師 博士

編輯：IPRdaily趙甄          校對：IPRdaily縱橫君

注：原文鏈接：消亡的中型律所，寡頭化的大型律所，律師行業到底有多卷？（點擊標題查看原文）

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