一文看懂知識產權「互聯網模式」的上半場！

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發布：IPRdaily中文網（IPRdaily.cn）

作者：韓百科君

供稿：百科君的IP雜談

原標題：看懂知識產權“互聯網模式”的上半場

頭圖潛臺詞：清風笑，竟惹寂寥，豪情還剩，一襟晚照

那一年，豬都能被互聯網吹起來光景，知識產權互聯網公司誕生了。

那一年，第一家公司打出了專利申請不授權退款的口號，于是圈兒里沸騰了，強局的茶也泡好了。

那一年，一位“知識產權互聯網”公司的CEO面對著一位老代理人的質疑，客氣的回答道，對不起，我們是互聯網公司。

將知識產權服務通過互聯網的方式進行推廣，筆者把他定義為“知識產權互聯網模式”，或者簡稱知識產權互聯網。

那個時候，移動互聯網迎面而來，社會上的資本也迎面而來，同行們來不及多想，代理所就登時被分為了傳統所和互聯網所。

那一年的某一天，筆者問了一位傳統所的頭牌顧問關于知識產權互聯網的看法，她說只是撬動了低端市場。

前些日子，筆者無意中翻到了幾本2015年的雜志，大多數“專家”也是持著相同的觀點。

上周，筆者發起了知乎問答，各位老師的觀點較之三年前，也并沒有新的變化。

變化的是，2017年商標申請量前10的代理所已經快看不到傳統所的身影。

變化的是，2017年某行業大會上少了些專業的聲音，多了些牛鬼蛇神的聒噪。

再有的變化就是，知識產權互聯網上半場已經接近尾聲，而各位傳統所還停留在原地。

1、為什么說是互聯網企業？

開始，筆者以為知識產權服務只是換了種營銷模式，賣的產品還是知識產權服務，所以本質上還是知識產權企業。

筆者以為，只要通過前端引入流量，透明化的報價體系，將商機轉化為了案源，細化并做好內部流轉、撰寫、提交等各個環節的優化，服務效率是可以提高的，那這就是節省的成本，這也就是這種互聯網模式的競爭力。

后來發現，筆者還是太年輕。上面提到的這些只是表面。之所以知識產權互聯網企業可以自稱是“互聯網”企業，就是因為它玩轉的是互聯網，它們本質只是要把產品通過互聯網的模式賣出去，通過互聯網的手段和靈活性，把銷售做的更好；而知識產權服務只是產品的載體。說白了，就是別人可以用互聯網賣各種服務產品，這些產品可以是網約車服務，可以是上門美甲服務等等，而我們今天討論的知識產權互聯網公司，它們賣的互聯網產品只是前人沒有搞過的知識產權服務而已。

這些公司對于產品的理解，仍然崇尚產品的打磨與設計，所以他們會尊重知識產權服務的客觀性，尤其是申請流程中的每一個環節，將每一次活動都拆解的極為細致，而且每一次活動產生的各種成本也都會核算的非常細致。他們會希望產品像在淘寶上銷售的產品一樣，有的追求的是爆款，薄利多銷，有的就是要低價引入流量。所以它們的理念是互聯網屬性的，流量為王。一切你可以在淘寶、京東上看到的方式，你也同樣可以在這些知識產區互聯網公司的網站上看到它們的身影。為了流量能更好的轉化為商機和訂單，它們也會通過調整價格、打包銷售、領券減價等等；然后再精打細算商機獲取成本、轉化成本、消化成本、平臺成本等等；最后盈利。這就是互聯網的生意的邏輯。雖然賣的是知識產權服務，但這是次要的，只要控制好產品的成本，賣什么服務、什么產品都是可以的。

2、你所說的低端市場，是市場的增量

前面所提到的低端市場，其實是相對于之前具有一定知識產權意識的企業申請人而言的。所謂的低端市場，是分散在社會各個角落，他們可能是各個地方的中小微企業，他們可能只是經營者一家淘寶店鋪，或者給多家淘寶店鋪做代工。他們不了解知識產權為何物，也從來沒有申請過什么商標，更是不清楚專利除了證書還能有什么用。我們把這些人的知識產權需求叫做“低端市場”。

那么回首2015年，如果你想殺入知識產權行業有什么途徑么？

那讓我們馬后炮一會。無非就是開一個代理所，通常合伙人有自己的穩定的案源才敢自立門戶開個所，否則就只能喝幾個月的西北風了。而案源哪里來的，是從之前的老東家帶出來，或者是一直跟著合伙人流動的。雖然你開了一個所，但是對于整個代理市場而言，只是在有限量的蛋糕總量下，大家勻一口給你的代理所吃，或者是把原本屬于你的那塊蛋糕換一個盤子吃。因此，市場總量是基本恒定。也許你會去積極開拓你的新業務，去打電話，去上門拜訪，最后你發現這些銷售渠道的成本太高，你還是希望退一步海闊天空，做一個“小而美”的代理所。

與此同時，在短時間內傳統的大所仍然會牢牢攥緊利潤率高的涉外事務，基本上不是那么容易挖墻腳的。即使是對于他們來說“不那么”賺錢的國內業務，他們的客戶也已趨于相對穩定和成熟，即使轉換代理機構，也大部分是在已有傳統所或者上面說的被合伙人的新所來接盤。所以整體來看，既有的市場容量并不因為新所的成立而有明顯的增加；反而擠進來了這么多人，紅海越來越擠，接下來的問題就是誰來打破市場的邊際，尋找新的增量了。

不知是巧合還是怎地，這個打破邊際的機會，被知識產權互聯網公司碰上了。

2015年，是中國知識產權互聯網模式的元年，也是阿里平臺知識產權保護的元年。背靠阿里平臺生存的商鋪、小微企業開始被阿里反推著申請知識產權尤其是商標，卻正好撞上了如饑似渴的知識產權互聯網模式。另一方面，我覺得也許不是巧合，當你開啟一個新的模式、新的公司時，誰會是你的客戶難道自己還沒有數么？況且一些網站是轉行做了知識產權，那么他們客戶需求的風向也一定是苗頭的?？傊?，在知識產權環境的春風下，互聯網模式的第一批客戶是跑不了的。

不僅如此，數據上是有支持的。前些天權大師給出了2017年申請商標的類別統計，申請量靠前的35類的廣告銷售、25類的服裝鞋帽、30類的方便食品、43類的餐飲住宿，不就是以淘寶為代表的互聯網生活的代表么。其次，地域上申請靠前的江浙滬與廣東不也正好是淘寶事業最為發達的長三角和珠三角么？

而且全國商標申請量從2014年的230萬到2016年的420萬，再到2017年的500萬，一定不是純粹靠從傳統所嘴里撬出來的生意。假設傳統所，因為他們在人員配置穩定、工作量飽和的情況下，代理量是不會有太劇烈的漲幅的。那么三年間多出來的二百多萬的商標申請量就是市場的增量。如果按每件商標1000塊的流水，這是硬生生多出來了20多億…

那么為什么被互聯網模式撞上了這樣的機會呢？首先，這些客戶大多數是傳統所不愿意服務的“窮客戶”；其次，這些客戶多少有著互聯網的基因?？梢赃@么理解，他們中的一部分人原本就是在互聯網上經營店鋪的，通過互聯網來解決問題更符合習慣；另一部分人，在前一波移動互聯網、移動支付的浪潮下已經可以接受通過互聯網交流、支付購買的方式獲得服務；還有一部分人，他們公司的老板就是采購員就是法務，別整那些費事的，網上明碼標價，直接打支付寶最方便。所以這些用戶被知識產權互聯網模式很好的抓住了。而從供應端來講，傳統所根本不具備搜集這些分散且細小市場需求的能力，也不具備具備能滿足這些增量客戶需求的產品。傳統所的銷售模式是固定的，產品內容和價格是長期不變的，所以基本的套路是我可以代理商標申請，我可以代理專利申請，我的老師都是業內最專業的，你要買服務么？

但是互聯網模式，不是這樣的。

3、需求的認知與塑造

難道互聯網模式的網站上不是明碼標價？不是也詢問你買不買么？

我說了，他賣的是“知識產權服務”，但卻已經不是傳統意義上那個需要那么高專業性的知識產權服務了。

對于互聯網模式他們首先會問市場多大，需求在哪。

簡而言之，國內廣專利申請的市場就應該有約100億，那么這么大的盤子里客戶需要的是什么呢？那就是申請，商標的申請和專利的申請最為明顯。任何沒有認清楚這一事實的行業參與者都不是一個好的經營者。脫離了申請的知識產權服務，很難有飯吃（政府項目除外）。那么這些“低端”客戶真的是要買一個申請么？不，他們買的是申請之后的心安理得。因為怕沒有就會被同行欺負，以為有了就可以當尚方寶劍。所以在“低端”市場客戶的真正需求不是提交申請，而是拿到那紙證書，而且既然掏了錢，錢就不能白花。就跟現在的大學生，既然交了學費上了大學讀了研，學校就得包拿到學位證一樣。

所以，在這樣功利性的需求面前，在快、便宜和專業性面前，生意人都會明白，他只能選擇其中的兩樣。而精明的生意人大多數會選擇，快和便宜。這就是他們完整的需求。

反觀產品方面。商標申請產品是無疑是最為適合互聯網方式的。首先客戶的要求很明確，就是一個商標。隨著國內知識產權保護的大環境，商標的認知是民眾最容易理解的。而商標的提交也是最容易的標準化，首先它載體可以是一個詞一個圖形或者是一個組合，申請提交的材料也都是看的清摸得著的。所以當認知到需要申請，到通過互聯網找到代理渠道，在到付款購買服務，就會一氣呵成。較之傳統的購買方式，互聯網模式節省的不只是時間成本。

相反，專利申請就是一個令人頭痛些的產品。每一個行業內清醒的同行都會意識到，國內整體對專利的認知是十分有限的，尤其對于“低端”客戶，他們不清楚專利具體是什么，為什么要申請。那怎么向他們推銷專利產品呢？通過培訓通過傳單來宣傳正確的專利世界觀么？做夢！羅振宇說過一句話，如果沒有市場，就用認知營造一個。

互聯網企業深刻了解上述提到的客戶需求，而且也知道如果沒有需求打死都不會有客戶肯花一分錢。但是，用傳統的專利理念太慢、太笨、太抽象、太深奧，所以如果能把專利的認知重新包裝，最好能包裝成“醫食住用行”里的“用”。那就是最理想的狀態了。你可以打開手機看一下，眼下成功的互聯網企業的產品也無非離不開這五個字的剛需。

那怎么塑造這個“用”的需求呢？最終，國家政策中對于專利的獎勵政策，就被知識產權互聯網企業很好的利用起來了。用申請的意義和作用進行包裝，用獲得經濟上的補貼和榮譽上的獎勵來誘惑，把原本市場屬性的專利搖身包裝成了獲取補貼，獲得升學資格，獲得榮譽的途徑。這樣做有錯么？政策上沒錯，因為國家政策就是這么寫的，跟著政策走總沒有錯；形式上也沒錯，因為國家局、地方局也是這樣宣傳（比如某些地方局公眾號）的??；對于互聯網企業來說，這樣的認知效果，真是赤裸裸的好，把復雜的一件事簡單的變成了結果導向。

于是，這生意就有的可做了。

但是筆者認為，這樣的認知塑造是對公眾專利認知的一次新誤導，把原本就不健康的全民專利認知帶到了更加扭曲的地步。于是，筆者之前提到的專利申請的“偽需求”就誕生了。

4、產品匹配需求，專業無問西東

筆者曾經有個疑問，在互聯網思維更發達的西方國家有沒有類似的知識產權互聯網模式呢？

首先，筆者找了在美國留學、游學的朋友，臺灣從事涉外律師等等打聽，答案是基本沒有。那么為什么呢？筆者琢磨，原因可能有三個，其一，美國雖然也有亞馬遜等等的電商，但是沒有像中國如此大量的依靠淘寶平臺生存的小微企業，也沒有像淘寶這樣如此嚴重的假貨威脅，所以實誠的美國人民做好自己的產品就好，實實在在地申請幾個夠用的商標就好；其二，美國沒有類似國內的申請補助政策，民眾也沒有為了拿到補貼而去申請專利的認知，自然也沒有滋生或者可以把專利申請包裝成“偽需求”的土壤；所以在這兩方面因素的作用下，“低端”市場的容量就小了，再有企業站出來用新的方法去扭轉美國人民已有的認知貌似很不現實。最后，更不現實的就是，美國專利律師/代理人是很貴的，人家不也會放下身段服務小客戶的…

所以在美國市場可能沒有像中國市場這樣支撐知識產權互聯網模式成長的需求。

既然國內的需求也有了，那么剩下的就是匹配了產品來賺錢了。

前面已經提到了，知識產權互聯網公司之所以是互聯網公司，就是它用的是互聯網的思維。那么在需求，尤其是專利需求已經被重新塑造的前提下，互聯網提供的“知識產權服務”，已經不是傳統所理解的知識產權服務了，或者說這群“低端”客戶暫時不需要，也購買不起傳統所所擅長的專業服務。

在互聯網的環境下，客戶只是需要花有限的錢去申請商標，申請專利，再拿到證。它們做到了，這就是產品與需求的匹配。

客戶擔心申請的不成功，花的錢打了水漂，于是它們承諾不授權退款，這就是產品與需求的匹配。

客戶想花更少的錢，以尋求“占便宜”、“薅羊毛”的滿足感，所以領券、搞促銷活動，這就是產品與需求的匹配。

可以說，知識產權互聯網公司賣的雖然是知識產權產品，但是它的眼里首先是產品，其次才是知識產權。所以，拿多少錢干多少事，這就足夠了。

除此之外，專利申請的產品是滿足申請需求的，那比如，在海量的申請中，總有一定比例申請沒有獲得確權，那就會產生新的需求。比如當商標異議、專利復審等新需求產生時，那就是新的業務增長點。

所以，知識產權互聯網公司對與產品的設計和打造是更貼近它們的客戶的真實需求的。它們有自己的產品哲學。

5、失落的代理人

實際上，成功的互聯網公司都會有一個良性運轉的循環機制，比如滴滴打車，司機會更快的接單，乘客會更方便的打到車，于是雙方就更愿意使用滴滴這樣的互聯網產品。但是知識產權互聯網公司恰恰缺乏這樣一個循環，問題就在于知識產權互聯網模式唯一傷害的是專利代理人。簡而言之，專利代理人不應該是一個勞動密集型的工種，不應該是一個靠碼字、堆數量賺的報酬的職業。

上述互聯網知識產權的各種機制，都是為了在成本可控的范圍下服務于客戶。但是忽視的就是消化端，尤其是專利代理人。對于互聯網模式的公司來說，如果客戶的需求是“偽”的，技術交底書是空白的，那么其實它們需要的只是一個寫手，有沒有代理人資格，有沒有理工科背景都是可以忽略的，這樣反而更適合滿足它們對成本的控制。也就是說，如果那些不懂知識產權的互聯網模式的公司看來，代理人的成本，還是可以往下壓的，因為他們只是寫手的價值。更不幸的是，專利只要能授權，那么撰寫質量的“坑”就可以被填平的。也就是說短期內沒有人知道寫的好寫的差，所以在成單率、授權率得以保證的前提下，這些互聯網模式的經營者會認為，把執行成本從25%壓縮到15%也不會造成撰寫質量的明顯下滑。

這樣的經營頭腦，注定會苦了代理人，他們需要拼了命多寫點案子才能滿足生活所需。他們也許就突然某天收到郵件，調整撰寫提成，要么忍，要么滾。

在目前法定的代理人制度下，把代理人當成勞動密集的勞工，注定是缺乏對于匠人精神的理解的。誰也不想在這樣的壓力下、地位下，為銷售人員“擦屁股”；同時隨著日積月累，不是增長了代理經驗，而是把一種代理經驗每月重復好多次；從自身的成長來看，沒有進步也沒有成就感，這樣的活計干不長。

就如同滴滴平臺，為了保持利潤一直壓低司機的報酬，那么誰還愿意給你出車出人呢？

6、行業的生態

代理人只是行業生態的最初一個環節。除此之外，隨著偽需求逐步被演化成專利申請，它也終將會折磨審查員，耗用社會上原本就不夠用的審查資源。

除此之外，在互聯網知識產權模式的認知塑造下，第一個應該擔心的就是新成立的小所應該如何生存，除了現有的案源之外，如果初次拜訪的客戶全都是些偽需求客戶，那應該怎么辦。你們是等著客戶吃了一次虧了再找你們，還是主動出擊？如果有客戶找你們些這樣的偽需求案子，你們是寫還是不寫？有人想做小而美的代理所，但是你有如何去面對合伙人、投資人對于快速發展，拓展業務的需求呢？

互聯網圈的說，過去互聯網是從無到有，未來將是從有到無。后一個無是無所不在的無。那么在現代人已經逐漸適應了互聯網模式的事實下，未來90后、00后客戶可能會更加適應互聯網渠道，那么怎么著手未來客戶的獲取呢？還要一沉不變保持傳統所現有的姿態么？要知道目前以集佳為代表的銷售方式，是工業時代規?；洕尚偷?，那我們需要要改良它么？

往行業外講，雖然我不認為互聯網模式下撰寫出來的專利會有機會成為高價值專利或者拿個專利金獎什么的，但是本君最擔心的是它輸出的專利認知的流向。首先，這種認知的塑造實在太符合官方的政策了，我怕再被官方繼續拿去做引導、做宣傳；其次，這些認知可能會流入到社會媒體的筆下，也可能會流入社會大眾的意識里，當社會大眾對于知識產權的認知倒退回編織的偽需求上，那么想做高價值專利、專利運營、專利抵押的業務都會很難了，因為其他行業對于知識產權的認知也會被拉低。就比方說現在行外的人誰能說清楚“自主知識產權”和intellectual property的區別么？

7、上半場的尾聲

現在進入知識產權互聯網模式的企業很多，網站也有很多。他們有區別么？區別肯定是有的，就在于客戶群體上。

無論是什么知識產權服務網站、電商亦或是如阿里騰訊所搭建的服務平臺，他們初始的或者說原始積累的客戶一定是有區別的。比如有些是來自于淘寶店鋪、有些是來自于做法務的需求、有些是來自于logo商標的設計，有些來自于稅務記賬，還有些可能來自于原本地方線下的積累轉移到線上來的客戶。但是他們的本質可能是一樣的，一方面在于認知，一方面在于需求?？傮w上這些線上的客源更偏向于本君前文中描述的那些被塑造的認知和偽需求，說“低端市場”也沒有錯。如果客戶群體是近似的，客戶需求是近似的，那么我不認為各個知識產權互聯網公司提供的服務會有多么明顯的差別。只不過各家的運營手段略有差別；只不過給客戶看到的操作把式略有差別；只不過各個網站上呈現的專家團隊略有差別。

所以我會說面兒不一樣，里子還不一樣么？

為什么我說知識產權互聯網模式的上半場已經走向尾聲呢？因為幾個關鍵指標已經趨于穩定，首先在市場總容量上慢慢缺乏上升空間，2015年之后釋放出來的市場需求已經越來越少，例如商標申請量連續每年幾百萬的申請之后，理論上無上限的商標“金礦”，不知道還夠這些互聯網模式瘋狂多久。

其次，在前端獲得流量的成本越來越大。因為現在無論是知識產權互聯網還是一些傳統的小代理所，都在攫取百度等幾大搜索引擎上的流量資源，隨著客戶購買服務選擇性的增多，單位流量實現的成單可能會減少，從而勢必造成流量轉化為成單的成本的極具增高。君不見去年某知識產權網站把孫楠都搬出來當代言人了么，太拼了。

再次，客戶群體逐漸趨于穩定。經過三年的發展，知識產權互聯網企業多少有一些客戶的積累，這些積累不僅來自于企業早期經營沉積下來的客戶，也可能是目前其它網站業務中引流過來的業務，而且這些顧客的粘性會比本君之前認為的還要穩固。這可能就是互聯網渠道的習慣性吧。

總之，雖然有這樣那樣的問題，但是各個知識產權互聯網企業手里的那塊餅越來越趨于固定，新的平衡正在形成，知識產權互聯網模式上半場的中場哨正在響起。而此時，誰想要在這個時間勇敢加入線上市場的競爭，都將會付出更高的成本。

綜上所述，在這樣的時間節點，基于上述的幾個指標，筆者認為原本自2015年開始的知識產權互聯網模式已經開始轉為常態化。由于它的誕生帶來了市場增量，所以它活得還不錯；但是由于它帶來的需求認知，注定它的缺陷無法通過線上渠道克服。而隨著又一個“平衡”的逐漸形成，上半場逐漸接近尾聲，曾經所說的創新與顛覆暫未到來。下半場會有更多玩法，我不期待這些互聯網模式的同行能賺很多錢，我只期待代理人的日子能過得更好，更多收入，更多成就感。

發布：IPRdaily中文網（IPRdaily.cn）

作者：韓百科君

供稿：百科君的IP雜談

編輯：IPRdaily趙珍          校對：IPRdaily縱橫君

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